OBJETIVO

 La oportunidad de aprender diversas técnicas de tipo "ganar-ganar"" y una nueva visión de las tácticasde negociación con clientes  contribuye a la consecución de resultados, al incremento de utilidades y al fortalecimiento de la red de clientes  confiables.

 A través de este curso reconocido por su alto valor en cuanto a experiencia y contenido, el participante identificará los principios, criterios y directrices más efectivas para establecer alianzas poderosas que aumenten la capacidad para agregar valor a cada interacción entre la compañía, clientes.

 

CONTENIDO

 1. Metáfora de la venta.                                                                              

 2.  Metáfora de la negociación.                                                                      

 3. Proceso de Desarrollo de Habilidades de Negociación y Ventas.                      

 4. Negociación y Venta en tercera dimensión.                      

      4. 3 Razones por las cuales una venta fracasa.                                                

 5. Tipos de negociación.                                                                              

      5.1. Distributiva.

      5.2. Integrativa.

 6. Caso 1.                                                                                                             

 7. Negociación basada en posiciones y principios.                                           

 8. Programación Neurolingüística.                                                                 

      8.1. Comunicación. 

      8.2. Subjetivismo.

      8.3. Ejemplos.

      8.4. Asociación.

      8.5. Canales de comunicación. 

              8.5.1. Visual.

              8.5.2. Sensorial.

              8.5.3. Auditivo.

              8.5.4. Lista de palabras según el sistema de representación.

              8.5.5. Modalidades de percepción de la comunicación.            

       8.6. Técnicas avanzadas de Rapport.

              8.6.1. Igualar el lenguaje verbal.

              8.6.2. Igualar el lenguaje corporal.

              8.6.3. Igualar auditivamente.

        8.7. Claves de acceso ocular.

 9. Técnicas de cierre de ventas.                                                                  

        9.1. Tres factores que hacen la diferencia.

        9.2. Persuasión.

        9.3. Actitud.

        9.4. Carácter.

        9.5. Tres preguntas.

        9.6. La alternativa.

        9.7. La nueva decisión.

        9.8. Tono de voz.

        9.9. Gustaría vs. Debería.

        9.10. Ejemplo ilustra.

        9.11. Precio vs. Costo.

        9.12. Cuatro porciento.

        9.13. Respuesta a todo.

        9.14. Asociar.

        9.15. Información de tercera persona.

        9.16. La pena.

        9.17. Aislando objeciones.

 10. Técnicas de Negociación.                                                                       

        10.1. Cuatro estrategias para la etapa inicial de la negociación.

        10.2. Cinco estrategias para la etapa intermedia de negociación.

        10.3. Estancamientos.

        10.4. Inmovilizaciones.

        10.5. Punto muerto 

        10.6. Cinco estrategias para la etapa final de la negociación.

        10.7. La presión del tiempo.

        10.8. Negociación Jiu jitsu.

 11. El estado emocional en la negociación.                                                      

         11.1. Quietud.

         11.2. Flujo.

         11.3. Estacato.

         11.4. Caos. 

         11.5. Lirismo.

 12. Videos de negociación.                                                                  

 13. Casos de negociación.                                                                    

 

DIRIGIDO A

• Directores y Gerentes de Ventas.

• Personal de Ventas.

 

RESULTADOS

• Analizar el proceso de negociación y sus objetivos. 

• Dominar las fases de la planeación de la negociación.

• Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficios.

• Establecer metas y objetivos.

• Prepararse para el momento de la negociación.

• Situaciones difíciles y de crítica.

• Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.