Reflexio Tips 5

Negociación del Alto Impacto=Negociar para lograr colaboración

En la actualidad y a escala mundial la colaboración se está convirtiendo en la clave para lograr acuerdos comerciales de largo plazo en todos los ámbitos de una organización tanto internos como externos.

Para lograr que la propuesta de valor de una empresa impacte positivamente con sus clientes externos se debe en equipo elaborar entre los integrantes de las diferentes áreas de la organización mediante una negociación efectiva en la cual cada área colabore para lograr los objetivos fundamentales de la organización.

Las propuestas de valor organizacionales deben ser en la justa medida una propuesta de valor integral en la cual todos los participantes están de acuerdo, lo manifiesten y se esfuercen por ejecutar correctamente lo planeado en la mencionada propuesta de valor. Pero ¿normalmente el acuerdo intraorganizacional se logra?. ¿Cómo lograr la colaboración entre los integrantes de una misma área y entre áreas de una empresa que se manifieste en los principales indicadores de desempeño?

Por otro lado, es también común en las empresas, que las personas encargadas de presentar la propuesta de valor al cliente final, denominados Promotores, Ejecutivos de Ventas, Vendedores, Representantes de Ventas, Representantes Médicos u otros, aseveren lo siguiente: “Por supuesto que quiero lograr un nuevo pedido, pero ¿Qué tal que mi cliente dice no? ¿Qué tal que no quieren colaborar?

Para lograr lo anterior se requiere implementar en la organización un método de negociación efectiva que contemple como resultado especial acuerdos mutuamente satisfactorios y evitar las diferencias entre áreas que muchas veces en forma directa o indirecta se transmiten a los clientes externos influyendo en diferentes niveles en la toma de decisión de compra de estos clientes.

Asimismo es importante desarrollar habilidades comerciales que faciliten a los Representantes de Ventas su actividad, les refuerce seguridad, enfoque en comunicación efectiva, implementación de Técnicas Efectivas de Cierre de Ventas y se les proporcionen herramientas para manejar adecuadamente conflictos.

Todos negociamos a diario en múltiples sentidos y la mayor parte de nuestro tiempo lo invertimos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Es probable que pensemos en una negociación efectiva con espíritu de colaboración pero con frecuencia quedamos frustrados. Nosotros queremos lograr un acuerdo, pero con frecuencia la respuesta de la otra parte es no.

Tenemos que derribar los cinco obstáculos que impiden la colaboración:

1. Nuestra reacción que generalmente depende del ciclo acción-reacción.

2. Las emociones de los otros las cuales en ocasiones se manifiestan con ira, desconfianza, hostilidad o con propiedad acerca de la verdad de un tema.

3. La posición de los otros manifiesta por la creencia equivocada de que para ganar en una negociación no se debe ceder.

4. El descontento de los otros en cuanto a pensar que si se plantea una alternativa de negociación efectiva que no sea propuesta por ellos les genere pérdida de prestigio.

5. El poder de los otros en el sentido de si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar/perder estarán resueltos a derrotarlo a usted.

Una negociación efectiva implica derribar los obstáculos mencionados anteriormente a través del desarrollo profundo de los siguientes pasos mediante el aprendizaje de herramientas especializadas no tradicionales:

1. Mi propio espacio: Para resolver en equipo problemas, usted debe recuperar su equilibrio mental como emocional y mantenerse concentrado en lograr lo que desea. Una imagen útil para obtener una perspectiva de la situación es ubicarse en su lugar preferido y personal de meditación para observar la negociación en proceso.

2. Desactivar las emociones negativas de los otros: la otra parte espera que usted sea un adversario. En vez de ello usted debe tomar partido al lado de ellos, escucharlos, reconocer sus puntos de vista y sus sentimientos, generando acuerdos con ellos y mostrando respeto.

3. Asumir la posición de ellos y replantear: Acepe lo que ellos dicen y replantéelo como un intento de hacer frente al problema para en equipo resolverlo.

4. Tienda un puente: se requiere salvar el vacío que hay entre sus intereses y los de la otra parte.

5. Emplear el poder para educar: Emplear el poder, pero no para presionar más sino para educar demostrando que no se puede ganar por sí solos sino sólo conjuntamente con usted.