Para lograr mejores resultados en ventas a través de un equipo de vendedores tradicionalmente sólo ha sido cuestión de realizar cambios en el perfil de puestos y buscar a las personas que lo cubran cada determinado tiempo o bien tenemos que esperar cambios generacionales en las empresas, cambios de líderes, cambios de estrategias o cambios en el entorno.

Lo anterior analizado como aseveración es muy atrevido y probablemente distante a la realidad actual en las organizaciones. Si abordamos el tema como una pregunta podríamos entrar en un proceso de análisis serio para identificar la situación histórica y presente de nuestras empresas en términos de resultados de ventas.

En caso de que los resultados hayan sido y sigan siendo los esperados la organización seguramente ha hecho y está realizando estrategias diferentes en todos sentidos incluyendo a su equipo de ventas.

Si el escenario es contrario al anterior, es posible que la empresa esté buscando las respuestas a todas esas preguntas relacionadas con los resultados no logrados.

En ambos casos ¿será posible mejorar los resultados de ventas a través de lograr la formación de equipos de trabajo al interior de la organización y de uno especial que su función principal sea estar en contacto con sus clientes, escucharlos, entenderlos, generar confianza, identificar sus necesidades como deseos y apoyarlos a que tomen la mejor decisión de compra?

La respuesta a la amplia pregunta anterior es… ¡sí!

Seguramente las siguientes preguntas obligadas son ¿Cómo lograrlo?, ¿Existe alguna receta?, ¿Con qué recursos? como ¿Es muy caro?

Me parece que recetas mágicas no existen, pero si en muchas empresas se ejecutan procesos exitosos para elaborar planes de negocios periódicamente dependiendo de su entorno interno como externo.

Pero cuando invertimos en desarrollar las habilidades comerciales de nuestros equipos de ventas en sus diferentes modalidades la adaptación y enfoque diferente se logrará con cada cliente, el ser diferente como vendedor se logrará cada día con cada cliente. Los cambios en el mercado seguirán manifestándose y entre ellos la actividad de la competencia, pero usted tendrá un equipo de ventas capacitado para entender que más allá de los constantes cambios en el entorno, su cliente es y seguirá siendo un ser humano que tiene necesidades y deseos, entre las que destacan de forma importante en un proceso de venta el ser respetado, escuchado, comprendido y apoyado para tomar la mejor decisión de compra.

Un vendedor que tiene desarrolladas habilidades comerciales para entender y hacer lo anterior, será diferente todos los días con todos sus clientes por todo el tiempo que desarrolle su actividad independientemente de los cambios que se presenten contantemente en su medio ambiente como el de su cliente.

Parece que la situación se presenta un tanto fácil, sin embargo, no lo es ya que se requiere formar a un equipo con personas que seguramente ya trabajan en la empresa o se buscarán del exterior con características diferentes que tengan apego a un cierto perfil de puestos, pero tendrá que haber un elemento indispensable en cada persona del equipo denominado “Disciplina Constante Orientada” (DCO).

El “DCO” constituye la base para lograr el desarrollo de habilidades comerciales que permanezcan en el tiempo y que se logren fundamentalmente dos grandes objetivos organizacionales, siendo el primero que el equipo trabaje como equipo y el segundo que se logren los resultados de ventas planeados con un valor adicionado a la empresa que generalmente no está considerado ni escrito: “Ser diferente para lograr mejor desempeño en ventas”.