Es muy probable que en algún momento o situación de nuestra vida se nos solicite realizar una presentación de cualquier tipo. Puede ser en la universidad, en una reunión social, o bien en la organización en la que laboramos.
Una presentación de alto impacto requiere que seamos capaces de comunicarnos como relacionarnos con otras personas de tal forma que el proceso de comunicación fluya en base a la “comprensión” no en información bidireccional para “contestar” en uno y otro sentido.
Un proceso de comunicación efectivo logra que los participantes se comuniquen, escuchen, comprendan y logren un acuerdo inteligente en el cual ambas partes obtengan un beneficio.
Recordemos entonces que el proceso de comunicación involucra más elementos que los tradicionalmente aprendidos:
¿El proceso anterior lo aplicamos correctamente en todas las situaciones en las cuales requerimos realizar una presentación?
Ahora pensemos en las personas de nuestra organización que cada día deben realizar una presentación de promoción, ventas o atención al cliente. ¿Realizarán una presentación de alto impacto para lograr sus objetivos? ¿Estarán un poco aburridos o cansados de utilizar los modelos de comunicación y presentación tradicionales?
Consideremos lo siguiente de acuerdo con Robert Dilts en su obra El Arte de Comunicar:
Una presentación de alto impacto, generalmente puede tener cuatro propósitos diferentes, iniciando por “informar” cuyo objetivo consiste en proporcionar conocimientos clave, que normalmente toman la forma de algún mapa cognitivo. El siguiente propósito puede ser “entretener” el cual tiene el objetivo de crear una experiencia positiva para las personas o ponerlos en un estado positivo.
El tercer probable propósito es “enseñar” en el que se pretende en conectar el conocimiento o la información con las experiencias de referencia relevantes y las conductas necesarias para plasmar ese conocimiento o información. El cuarto propósito es “motivar” con el cual el objetivo a lograr es proveer un contexto o incentivo que proporcione sentido al conocimiento, las experiencias o las conductas, de modo que las personas deseen emprender acciones.
Muchas presentaciones combinan algunos o todos los propósitos mencionados, pero ¿qué propósitos deben tener las presentaciones que nuestros Promotores o Ejecutivos de Ventas realizan todos los días?
Para lograr los propósitos y objetivos mencionados parece que es posible con ciertas habilidades básicas de comunicación; sin embargo es importante considerar que el éxito comercial de nuestros Promotores y Ejecutivos de Ventas no depende solamente de memorizar técnicas lineales de promoción y ventas utilizando desgastados discursos con todos sus clientes.
Cada organización decide y define en términos de estrategia las habilidades especiales que requiere desarrollar de su personal para lograr mejores resultados en el ser y hacer de cada persona del área comercial que se relacionen con los grandes objetivos organizacionales con fundamento en el aprendizaje y ejecución de un proceso de comunicación de alto impacto.
